値段は市場が決めるって話
ぼくはかれこれ14年ほど営業をしています。
転職を1度して今は2社目。
今の会社は決まった商品がなくクライアントの要求に応じてフルオーダーで商品を作る仕事です。
もう少し具体的いうと、企業内・企業間で発生する情報整理をして伝達手法を企画する会社です。
厳密には異なりますが、一般的に想像がつきやすいのはホームページなどでしょうか？
ホームページを作るWEB制作会社も企業の情報を整理してホームページとしてアウトプットします。場合によってはスマホサイト・アプリを作ったりもしますよね。
クライアントは名の知れた大企業が中心ですが、売る商品はなかなかニッチな領域なのです。
そんな職場でぼくは営業をしているのですが、基本フルオーダーなので、案件毎に値決めをおこないます。
A商品は〇〇万円と値段が決まっていないということです。
そんな会社で働いていますが昨日、企画スタッフ*と雑談している最中に企画の仕事が大変という話になり、こんなことを言われました。
* 営業が仕事とってきた後にクライントニーズに合わせて企画する人(形にする人)
企画スタッフ「大変なのわかるでしょ？だから営業もっと高く売ってよね〜」
ぼく「ははは、、がんばります〜」
本当に高く売れるに越したことないんですよね。
できれば高く売りたいんですよね。
でも、今のところのぼくの結論は、値段は市場が決めるってことです。
僕の場合、市場はクライアント企業ですね。そのクライアント企業が値段を決める要素はいくつかあります。
- 予算
- 競合価格（競合有無）
- 価格以上の付加価値
この辺りを勘案して、価格が決まるわけですね。
よくありがちな失敗が原価をそのまま売値に転化して値決めしてしまうこと。
だいたいこういうパターンは競合に仕事が流れていきます。
なので、市場が納得するであろう価格を想定しながら、原価との落とし所を見つけるのが重要ですね。
予算・競合価格・付加価値を勘案して勝負できるときは強気の値付け！
勝負できない場合は時には撤退！
今のところのぼくの営業スタイルでございました。
