プレゼンは最初から勝負がついてるって話

Twitterをながめてたら、田端さんがこんなことをツイートしてました。

コンペに向けて、お客さんから出るRFPを代筆させてもらえる関係になっておくことは、法人営業の基本のキ！ https://t.co/hwShyMn4kr
— 田端＠「ブランド人になれ！」Amazonビジネス実用でセールス1位 (@tabbata) 2018年8月18日

法人営業の端くれとして、全く同意見です。

RFPを一緒に作れる関係性ができていれば、コンペの勝率は限りなく高くなりますね。

ちなみにRFPってRequest For Proposalの略で提案依頼書って意味です。

主にシステム開発などITよりの仕事で使われる用語ですね。

コンペって3社とか4社の業者に声かけて、課題に対して、解決策を提案させるってのが流れですね。

コンペが決まって業者に声をかけるタイミングでRFPも展開されます。

4社コンペだと受注確率25％ですね。

25％ってきついですね。

75％の確率で失注です。

コンペって企画・提案書を検討・作るので人件費にすると事実上、数十万かかります。

下手すると100万単位のお金がかかることもあります。

まぁ、これは業種によって異なるでしょうけど。

これだけ費用がかかるので営業としては、受注確率を上げる動きが必要ですね。

で、冒頭の田端さんのツイートです。

RFPを代筆出来るってのは自分の会社の強みが発揮できるポイントを提案させる案件にできるってことです。

この進め方をするにはコンペの話になる前にクライアントの課題を把握して、クライアントと解決策を共有しておく必要がありますね。

すなわち、クライアントの担当者と関係性ができてないとそんなことできませんわね。

あと、コンペ参加者の力関係やキーマンの考え方を事前に把握しておけば、さらに有利な提案ができますね。

これだけのことをしっかりやっておけば80％くらいまで受注確率はあがりますね。

これ、逆に言うと、競合他社にこれをやられているコンペに参加してしまうと、受注確率は限りなく低くなります。

コンペってクロージングイベントですね。

コンペ前から客クライントの課題を把握して、関係性を作っておく。

あとは競合が持っていない情報を活用してコンペで提案するだけ。

これで、勝負ありですな。

ではでは。

きはち