新規営業のアポどりテクニックを教えるよ

 営業している人なら新規営業は必須ですよね。

紹介などでアポが取れるのが一番いいけど普段は電話を掛けて、アポをとるなんてケースも多いと思います。

そこで法人営業歴14年のぼくの電話でのアポ取りの秘訣を紹介します。

ちなみにぼくは4年ほど中小・個人(飲食など)の営業、その後10年は大企業向けに営業をしています。

ここで紹介する内容も基本的には法人向けなのであしからず。

まず、最初の壁は電話を掛けても掛けても、担当者につないでくれない。

運良く担当者につないでもらえても、ケンモホロロにガチャ切り！

ってパターンがほとんどだと思います。

営業として電話している立場からすると冷たい人ばかりと、悲しくなるのですが、まぁ普通ですよね。ぼくも電話かかってきたら同じ対応をします。

でも、自分のしごとに役立ちそなうな内容であれば、一度くらい話を聞いてみようかなって思うんですよね。

この自分の仕事に役立ちそうって思わせるためには、まずは自分が売る商品の担当者につないでもらわないと話になりません。

そこでぼくが使っているテクニックを紹介します。

まず、電話での営業といえ、失礼があってはだめです。嘘もだめ。これは大前提です。

まず企業規模関わらず使えるのが、電話をかける時間を工夫してみる。です。

だいたいの企業は事務の社員さんなどが電話にでます。

この電話にでる社員さんは営業電話は反射的に断るようインプットされています。

営業電話の中には怪しい電話もありますし、一度誤って担当者につないでしまったら、「今度から注意してね！」なんて担当者に言われたりしてます。仕方ないですよね。

でもこの事務の社員さんたち大抵は定時で帰るんですよ。

そう。電話はこの定時以降(６時以降くらい)が狙い目。

この時間に電話をすると普段電話にでなくて、断ることになれていない社員さんが、電話をとってくれます。断ることに慣れていないので、そのまま担当者までつないでくれるなんてこともよくあるわけです。

でも、あまりにも遅い時間にかけると不審なんで注意してくださいね。

次に使えるテクニックは、断られた時にただで電話を切らない！です。

全く聞く耳を持たずに切られる場合は、難しいですが、担当者が本当に不在にしているとか、担当者につないでもらったものの、やっぱり断られたってケースもよくあると思います。

そんな時、名前を入手しておくってことです。

電話にでた人に不在って言われた場合は、

「では、また改めます。次回はどちら様宛にお電話したらよろしいですか？」

って聞いてみます。これ意外に言ってくれることがあります。

これで名前が聞けたら次回はこの人宛で電話をすると、間違いなくつないでもらえます。

次に運良く担当者につないでもらえたけど、やっぱり断られた場合、

これはまず電話に出てもらった時に名前を名乗られること多いですよね。

担当者：「はい。お電話変わりました。〇〇です」

この、「〇〇」を絶対メモってください。

また、ここで名前を聞けなくて、最終的に断られそうになっても、

最後に、

「では、パンフレットだけもで送付させていただけませんか。」

って、お願いしてみます。

これをオッケーしてくれたら送付先で名前を聞き出すことができます。

さて、なぜ、ここまで名前を聞き出すの大事かというと、これまで記載のとおり、担当者まで電話をつないでもらうのは至難の業です。タイミングにも左右されます。

名前さえ聞いておけば、断られても半年後にもう１回電話を掛けてつなげてもらうハードルが一気に下がります。ちゃんと名前を伝えて電話をしたら、事務の社員さんも断ることができません。

商材にもよると思いますが、半年もすれば状況も変わって、自分が売りたい商品がほしい状況になっていることも考えられます。

また、半年もすれば担当者が異動で変わっているってこともありえます。

そんな時は

「えっ！！異動されたんですか！？　以前、〇〇さんとお話させていただいてなんですが、後任の方につないでもらっていいでしょうか」

いかにもよく知っていた風(あくまでも風です。嘘はいけませんよ。。)に話すとつないでもらえる確率もアップします。

以上、ぼくがよく使うアポどりテクニックでした。

ちょっとした工夫でアポが取れたりするんで、みなさんも工夫してみてくださいね！